Este é um guia prático completo sobre como conquistar clientes e gerar receita para o seu negócio usando técnicas de Growth Hacking.
O growth hacking se tornou a principal mentalidade de marketing no Vale do Silício devido ao seu potencial extraordinário para resultados.
Startups como Airbnb, Uber e Amazon decolaram como foguetes usando as técnicas de experimentação do método.
Por isso, neste post vou mostrar para você estratégias de crescimento para diferentes tipos de negócio e como você pode aplicá-las.
Principalmente se você está lutando com concorrentes maiores do que você, leia este artigo até o final e você vai terá uma série de ideias sobre como multiplicar os resultados de sua iniciativa.
Você está preparado para crescer?
O que é Growth Hacking?
Growth Hacking pode ser resumido como a maximização da receita baseada em dados.
Neste caso, o crescimento é resultado de uma metodologia que consiste em:
- Gerar hipóteses em série
- Priorizar
- Testar
- Mensurar
- Escalar
Ou seja, growth hacking é pensar bastante, testar um tanto, validar muito e implementar.
Para que ele funcione, precisamos combinar habilidades técnicas tanto quanto criativas. Por isso, se diz que o growth hacking é resultado do cruzamento da exatidão da engenharia com a criatividade do marketing.
Considerando que a jornada de compra do consumidor é feita de vários pontos de contato, um bom growth hacker deve ter o olhar afiado para identificar e realizar otimizações em cada uma destas etapas.
Vamos ver como funciona…
O funil de Growth Hacking
Antes de falar diretamente de estratégias, vamos ver como funciona a jornada de compra do consumidor – caminho que seu cliente percorre da descoberta da sua solução até o clique no botão de compra.
No modelo de growth hacking, dividimos esta jornada em cinco etapas. São elas:
Aquisição → Ativação → Retenção → Receita → Recomendação
Este quadro retirado do curso Growth Hacking Definitivo te dá uma noção rápida dos canais usados em cada uma delas.
A seguir, vamos ver cada uma delas com mais detalhes.
Como Growth Hackers trabalham
I. Aquisição
O primeiro trabalho de um growth hacker é gerar tráfego para um produto. Este é o topo de nosso funil de marketing e aqui vamos chamar de aquisição. Um “canal” de aquisição é um lugar onde você busca clientes em potencial. E ele pode ser tanto pago quanto não pago.
Veja abaixo alguns exemplos:
- Redes sociais
- SEO
- PPC
- Blog
- Marketing de Conteúdo
- Landing Pages
- Banners
- Apps
- Influenciadores
- PR etc.
Todos estes são canais de aquisição.
II. Ativação
Quando visitantes acessam e se interessam pelo conteúdo produzido por você, alguns deles se converterão em usuários ou clientes.
Um visitante, por exemplo, pode se cadastrar para utilizar a versão gratuita de seu produto ou serviços. Ou pode deixar seu email em um formulário para receber mais conteúdo e manter relacionamento. Um bom growth hacker deve encontrar formas de capturar valor desta audiência.
Alguns dos recursos que temos para ativar um cliente são:
- Emails transacionais
- Email Marketing
- Nutrição de Leads
- Push Notifications
- Remarketing
- Chatbots
- Live chat
III. Retenção
Na fase de retenção ou engajamento, já adquirimos usuários e fizemos a ativação. O desafio agora é mostrar valor, gerar hábito de uso para criar recorrência e monetização.
Para isso, é preciso educar continuamente o cliente em relação a aplicabilidade e usabilidade de seu produto. Isto é, a empresa deve estreitar o relacionamento para com sua audiência e demonstrar como, e quem quais contextos, a solução oferecida é relevante.
Vamos pegar o Nubank como exemplo. O usuário descobriu o app, baixou e criou uma conta, mas para o Nubank este cliente só terá valor quando criar o hábito de usar o cartão de crédito do banco.
Os sinais e ferramentas da retenção são:
- Hábito de uso
- Tempo de uso
- Recorrência
- Relacionamento
- Suporte
IV. Receita
Esta é a fase que alimenta o caixa. Sua receita por cliente pode ser maximizada por meio da redução de custos, otimização da taxa de conversão, otimização de preços, venda cruzada de outros produtos, retenção e principalmente, simplificação do processo de checkout.
Novamente, no caso do Nubank, aqui nosso cliente passa a transacionar com o cartão de crédito, cria uma conta corrente e utiliza outros produtos do banco.
Outros modelos são:
- Freemium to premium
- Assinaturas
- Single Conversion
- 30-Day Trial
- Pay as you go
- Cross-sell
- Upsell
Quer exemplos mais avançados? Conheça o curso Growth Hacking Definitivo.
V. Recomendação
Por último, você precisa tornar seu produto tão bom que os clientes vendam por você. O que vale aqui é a satisfação do cliente e o relacionamento de longo prazo para maximizar o LTV (Life Time Value). Essa é o segredo para tornar o seu negócio resiliente e lucrativo no longo prazo.
Você pode conferir como anda a satisfação dos seus clientes tendo como indicativos:
- NPS (net promoter score)
- Taxa de churn (cancelamentos)
- Boca a boca nas redes sociais
- Viu como este jogo é fascinante?
- Campanhas de member get a member
Para se tornar um bom growth hacker, o profissional deve identificar as melhores estratégias e aplicar as melhores táticas em cada um destes pontos de contato.
Sei que você gostou de todo este conteúdo, mas aposto que você está doido para ver um exemplo prático, não é?
Então confira a história a seguir que ela é uma das mais quentes que eu conheço no mundo do growth…
O hacking do Airbnb que gerou um unicórnio no Brasil
O Airbnb tem uma série de hacks famosos, como:
- o da caixa de cereal durante as eleições de 2008 que gerou caixa para a startup quando ela estava no apartamento de seus fundadores
- a integração para republicar anúncios no Craiglist com um único clique em 2010
- e o mais efetivo deles e menos conhecido: a oferta de fotógrafos profissionais grátis para locadores de Nova York em 2010.
Esta simples mudança impactou métricas fundamentais da empresa, gerando mais compartilhamentos, recomendações e, principalmente, conversões.
Veja como o número de reservas explodiu:
Acontece que antes de voltar para o Brasil e começar o QuintoAndar, Gabriel Braga fez um estágio no Airbnb e conheceu este hack.
Quando lançou em 2013, ele fez questão de garantir fotógrafos profissionais para os locadores que anunciavam na nova plataforma.
Assim, o QuintoAndar evitou poluir seu site com fotos de pias cheias de louça para lavar e banheiros com toalhas penduradas na porta, aumentando a percepção de valor dos plataforma e suas conversões.
Viu como funciona?
3 dicas fundamentais para se ter sucesso com Growth Hacking em 2021
Considerando todos estes pontos, vou indicar agora três pontos que eu considero fundamentais para quem quer ter sucesso com growth em 2021. São elas:
1. Qualidade do conteúdo:
hoje o conteúdo é mais fundamental do que nunca. E assim vai continuar sendo. Portanto, otimize seu conteúdo para espelhar a voz da sua audiência. Reescreva landing pages, use técnicas copywriting, refaça emails transacionais e campanhas de nutrição, otimize seu funil, atualize seu branding nas redes sociais. Todas estas ações vão demonstrar atividade e agilidade em uma empresa sedenta para crescer. Só não se esqueça de mensurar o impacto do antes e depois.
2. Qualidade do produto
foque em ter um produto de excelência. Não se preocupe em ser o número um em vendas, mas em sim ser o melhor. Bons produtos geram ativação, retenção e crescimento. Clientes satisfeitos permanecem fiéis, promovem sua marca e te empurram para o topo. Este deve ser o seu objetivo.
3. Mensurar e otimizar cada iniciativa
veja esta história que um diretor me apresentou dia destes. Ele me disse: “Vinicius , se nós otimizarmos nosso desempenho em 20% em cada um destes pontos ao longo deste funil, fazendo a conversão nas landings pages saltar de 5% para 6%, a taxa de abertura dos emails de 15% para 18%, e assim por diante, sabe qual será o nosso impacto financeiro? US$ 2.5 milhões dólares”. Isso é growth hacking!
Como eu te disse lá no começo, a maximização da receita baseada em dados. Portanto, se você quer crescimento, mapeie seu funil e bote a mão na massa para otimizá-lo.
Para saber como fazer isso de maneira metódica e organizada, seguindo um fluxo para a geração e validação de ideias, recomendo que você conheça meu curso Growth Hacking Definitivo.
Espero ter te ajudado… : )
boa sorte!
