Product market fit é a única coisa que importa para uma startup.
Quem afirma é Marc Andreessen, cofundador do Netscape e da Ning, que cunhou o termo em sua publicação “The Only Thing That Matters” em 2007.
E ele estava certo.
Segundo o estudo “The Top 20 Reasons Startups Fail” divulgado pela CB Insights em 2018 (11 anos depois), 42% das startups falham pois não resolvem um problema do mercado.
E isso é brutal financeiramente e emocionalmente falando.
Andreessen diz que entre equipe, produto e mercado, o mercado é o mais importante para o sucesso de um novo negócio.
Isso porque:
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- Um ótimo mercado, com muitos clientes potenciais, irá gerar tração para o produto
- O mercado precisa ser e será preenchido, mas antes é preciso construir um MVP
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- O produto não precisa ser ótimo; basta funcionar basicamente. O mercado não se importa com o desempenho da equipe, desde que ela produza um produto estável.
O que é product market fit?
Product-Market Fit significa estar em um bom mercado com um produto capaz de satisfazê-lo.
Esta é a definição de Andreessen adotada por Stanford.
E segundo ele é fácil perceber quando se está longe do encontro com o mercado.
Os clientes não conseguem perceber o valor do seu produto.
O boca a boca não se espalha.
O uso não cresce rápido.
A imprensa não está impressionada.
As vendas demoram para acontecer.
Por outro lado, também é fácil perceber quando você acerta na mosca.
Os clientes estão tão alvoroçados que você mal consegue atender a demanda.
Você precisa adicionar mais servidores.
Precisa criar ou expandir o time de suporte.
A conta bancária da empresa saiu do vermelho após meses.
Os jornalistas te procuram para saber a sua história.
E o mais importante: seus clientes vendem por você.
Você resolveu um problema real para um público.
O próximo passo é conquistar o segmento.
O que é um mercado?
Um mercado basicamente é composto por consumidores que podem procurar e comparar produtos para uma necessidade que eles têm em mente.
Uma forma de identificar um mercado embrionário é pesquisar o volume de buscas por determinada palavra-chave no Google Keyword Planner e suas variações ao longo do tempo no Google Trends.
Este mercado está em ascensão ou em queda?
Para Andrew Chen, líder de growth da Uber, um bom mercado é:
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- Aquele em que há um grande número de usuários em potencial
- Aquele em que há um alto crescimento no número de usuários em potencial
- Aquele em que há a facilidade de aquisição de usuários (baixa concorrência).
Atingir product-market fit é o resultado de criar o produto que este mercado deseja.
Mas se esse mercado é pequeno ou se está diminuindo, sua empresa não durará muito tempo.
Portanto não basta encontrar um mercado.
É preciso encontrar um ótimo mercado.
A luta entre a equipe e o mercado
A equipe e o mercado formam a base do triângulo que tem o produto em sua ponta superior.
E o fundador do fundo de investimento Benchmark Capital, Andrew Rachleff, tem uma teoria interessante em relação à queda de braço equipe x mercado.
Segundo ele:
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- Quando uma equipe boa encontra com um mercado ruim, o mercado ganha
- Quando uma equipe péssima atende um ótimo mercado, o mercado ganha
- Quando uma grande equipe atende um ótimo mercado, algo especial acontece!
Mas isso pode pedir um tanto de persistência.
Pivotar até acertar
Como disse Andreessen, quando existe um mercado, mais cedo ou mais tarde ele vai ser preenchido.
Veja o caso da EasyTaxi.
Durante a validação, os fundadores trabalharam com uma série de hipóteses e gargalos.
O primeiro MVP foi uma uma página que coletava o endereço das pessoas.
Em seguida, os sócios recebiam os dados por email e ligavam paras as companhias de táxi.
Eles comprovaram que as pessoas usariam um serviço online que chamasse táxis para elas. Bingo. Encontraram um mercado.
E assim, inicialmente, a EasyTaxi focou seu modelo de negócios nas cooperativas, o que não decolou pois as elas não queriam estar juntas no mesmo hub.
Encontraram um mercado mas não atingiram market fit.
Então eles pivotaram para os taxistas e assim o modelo decolou.
Mas em 2011, os taxistas não tinham smartphones e nem estavam dispostos a comprar um.
Então a EasyTaxi comprou 1000 celulares e distribuiu para os taxistas do Rio de Janeiro.
Como atingir product market fit em quatro passos
O livro Os Quatro Passos para a Epifania é obrigatório para quem deseja criar novos negócios.
O papa Francisco prega no Vaticano. Steve Blank ensina em Stanford, em Harvard e em Berkeley.
E segundo ele, as mais bem sucedidas startups seguem quatro passos para a descoberta de soluções e mercados:
São elas:
- Descoberta do Cliente: concentra-se na compreensão dos problemas, no teste de hipóteses e nas necessidades dos clientes
- Validação do Cliente: é onde você desenvolve um modelo de negócios que pode ser replicado e dimensionado
- Criação de Clientes: é a fase de geração de demanda de usuários para aumentar as vendas
- Construção da Empresa: transição da fase de aprendizado e descoberta para uma organização azeitada pronta para a execução.
Simplificando e linkando os pontos:
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- Descoberta do Cliente é a fase de MVP
- Validação do Cliente é a fase de product market fit
- Criação de Clientes é a fase de growth hacking.
Mas como saber o momento exato que se atinge product market fit?
Como saber o momento exato que se atinge product market fit
Conhecer os extremos é fácil.
Se ninguém liga para o seu produto, você ainda não acertou. Se você está ficando famoso por ele, o céu é o limite.
Mas como saber o momento exato da mudança de fases?
Existem alguns benchmarks para isso.
O mais simples é o do seu círculo de conhecidos.
Se apenas seus amigos e parentes usam o seu produto, você ainda não encontrou market fit.
Se você já conseguiu fazer mais de dez vendas para desconhecidos, seu produto encontrou market fit.
O growth hacker Sean Ellis sugere um outro método.
Envie uma pesquisa para sua base de usuários com a seguinte pergunta:
Como você se sentiria se não pudesse usar nosso produto?
a. Muito desapontado
b. Um pouco desapontado
c. Não ficaria desapontado
d. Já não uso mais o seu produto
Se mais de 40% da sua base responder que ficaria desapontado ao perder o produto, parabéns, você atingiu product/market fit.
Você também pode conferir a taxa de retenção – ou churn – de seus usuários.
Se o seu produto consegue reter cerca de 30% os usuários adquiridos, ele está sendo útil – este número pode variar; talvez você precise encontar um benchmark interno para o seu negócio.
Veja o gráfico abaixo:
Para elaborar um gráfico como este, você terá de fazer um cohort com a taxa de churn (abandono) de sua base de usuários após determinado período.
Para isso, agrupe todos os usuários de determinado mês e acompanhe a média de perdas na linha do tempo.
Este artigo do Murilo Marques do moip é bem didático sobre isso.
Caso o seu resultado aponte para um índice positivo, parabéns! Agora está na hora de você escalar sua empresa com técnicas de growth hacking.
Caso não, é preciso voltar uma casa e refazer a validação do seu usuário e como resolver seus problemas com técnicas de design thinking e MVPs.
Entendeu como funciona?
Espero que o artigo tenha sido útil 😉 👍
E não se esqueça: primo e pai não valem para product market fit rs
um abraço e boa sorte!
