Pitch: os segredos das apresentações que atraem dinheiro

Um pitch é uma apresentação de uma ideia de negócio feita de forma rápida.

Geralmente, um pitch combina um conjunto de slides mais o discurso persuasivo do empreendedor para investidores em um período curto e pré-determinado de tempo.

Um pitch de sucesso acontece quando o empreendedor consegue encontrar o ponto de equilíbrio entre:

• Razão: oportunidades, solução, números de mercado
• Emoção: boa comunicação, confiança, demonstração de capacidade de realização etc.

Tom Eisenmann é um especialista em pitches.  

Em parceria com a startup DocSend, o professor de Harvard estudou mais de 200 pitches para identificar os pontos fortes das apresentações de startups que conseguiram atrair desde investimento-anjo até a primeira rodada de venture capital.

O resultado foi compilado no relatório “What we learned from 200 Startups who raised US$ 360M“.

Segundo ele:

“O objetivo de um pitch é chamar a atenção dos investidores para agendar uma reunião. Investidores não tomam uma decisão baseados apenas em conjunto de slides. Eles querem conhecer a pessoa na qual irão botar dinheiro. Portanto, dê a eles dados e informações suficientes; mostre que você fez a lição de casa e convença-os para falar com você depois de sua apresentação“.

Como fazer um pitch que chame a atenção

No estudo, Tom e a DocSend descobriram que investidores, em média, prestam atenção em um pitch por apenas 3min44“. E, conforme o tempo passa, mais propenso a checar o celular eles se tornam.

O objetivo de um empreendedor de sucesso é mudar a forma da curva acima.

Ela usará os primeiros 5 minutos para ganhar a atenção do investidor para os próximos 15 minutos, com o objetivo de convencer o investidor a participar de uma reunião fechada.

Aaref Hilaly é um mestre em atrair a atenção de investidores.

Em 2005 ele cofundou a Clearwell Systems sem um puto no bolso, conseguiu seguidas rodadas de investimento e liderou a empresa até a venda para a Symantec por US$ 390 milhões em maio de 2011 .

Hoje ele está do outro lado do balcão e é um dos sócios da Sequoia Capital, um dos principais fundos de venture capital do mundo, que tem em seu portfólio empresas como o NuBank, Decolar e Rappi.

Para Aaref, um pitch se parece com um filme de 007.

“Todo mundo que assiste James Bond ama a sequência de abertura. Há suspense, ação e acrobacias inacreditáveis. Em essência, os primeiros 5 minutos prendem sua atenção e fazem que você fique vidrado pelas próximas duas horas de reviravoltas sem sentido”.

As perguntas que o pitch deve responder

Como num filme, você precisa convencer um investidor a amar o seu negócio logo nos primeiros frames. E o segredo para conseguir isso passa pelos primeiros slides, que devem responder:

1. Qual a novidade? Explique qual é a mudança disruptiva ou a inovação que abre a janela para criar uma nova empresa substancial.
2. O que você faz? Uma explicação de uma frase sobre o que sua empresa faz para capitalizar essa grande mudança.
3. Números: Reúna as principais métricas do negócio de forma concisa. Quando foi fundado? Quantos funcionários tem? Qual o estágio de desenvolvimento? Isso ajuda o investidor a criar um contexto para o restante da apresentação.

Como se preparar para a apresentação

Antes de você começar a elaborar seu pitch, é preciso ter em mente que a busca por investimento vai demandar boas doses de resiliência. Por isso seguem sete dicas práticas e emocionais de empreendedores que conseguiram atrair capital para lhe ajudar nesta jornada:

1. Mantenha sua apresentação com menos de 20 slides

2. Conseguir investimento leva tempo; não se desespere ao ouvir os primeiros nãos

3. Dê preferência para fundos de venture capital em vez de investidores-anjos; os aportes levam menos tempo e são maiores

4. Foque em qualidade em vez de quantidade; procure por investidores que já investiram em ideias parecidas com a sua

5. Elabore uma mapa inicial com cerca de 30 investidores

6. Invista tempo em sua apresentação, principalmente no slide de sua equipe; caso tenha um slide com números financeiros, este vai ser o mais importante

7. Não fale de condições em sua apresentação; guarde-as para as reuniões.

Como exemplo de resiliência, veja o caso de Paul Malicki, CEO da Flapper que fez 228 pitches até conseguir seu primeiro investimento:

“Nós [investidores] fomos apresentados pela primeira vez em janeiro e iniciamos conversas formais em abril.Enquanto isso, continuei aperfeiçoando o meu pitch. Eu tinha dois decks: um teaser básico de 10 páginas e um livreto enorme com 70 páginas.

Cada vez que o investidor adicionava uma nova pergunta, eu melhorava meu FAQ. Tinha tudo: um business plan, um deck curto, um deck longo, um FAQ separado, uma análise de valuation, um plano de saída, simplesmente tudo. Ao todo, ao longo do tempo, provavelmente fiz 40 alterações em nossa apresentação.”

Como fazer um pitch

O primeiro passo para fazer um pitch é elaborar a linha narrativa de sua apresentação – recomendo você pesquisar um pouco sobre storytelling antes de começar.

Um dos modelos mais populares do mercado é o pitch deck da Sequoia Capital. Como todo empreendedor sonha em entrar pro clube deles, segue a cartilha sugerida.

Mas ao analisar o pitch das 200 startups em seu estudo, o professor Tom encontrou um outro padrão mais popular.

Veja os dois:

Comparando, os dois decks são semelhantes com apenas três posições diferentes.

Analisando a linha traçada por ambos, eu acredito que há uma quebra na narrativa no deck do estudo. Isso porque ele apresenta os concorrentes para em seguida falar dos números do seu negócio. Isso quebra o ritmo de quem está elaborando uma linha concisa e coerente para persuadir o investidor.

Já o modelo da Sequoia segue o caminho inverso. Ele levanta a bola ao falar do tamanho do mercado e como os concorrentes o estão explorando para então entrar com a introdução inovadora do seu produto. E segue amarrado falando do modelo de negócio, equipe e sobre o financeiro. Esta linha lógica faz muito mais sentido, uma vez que gera um clímax para o desfile da solução.

Portanto, eu recomendo o modelo da Sequoia.

Estrutura do pitch

Seguindo ele, segue uma descrição de cada tópico:

1. 1. Propósito do negócio
      Qual a missão do seu negócio e como vai impactar o mercado
   2. Problema
      Que problema você está tentando resolver? Isso é realmente um problema?
   3. Solução
      Descreva como você planeja resolver o problema.
   4. Por que agora?
      Por que este é o momento certo para a sua solução? O que mudou e o que permite criar um novo negócio?
   5. Tamanho do mercado
      Apresente ou faça estimativas do tamanho do seu mercado alvo.
   6. Concorrentes
      Quem são e como atuam as empresas deste mercado atualmente
   7. Produto
      Como o seu produto ou serviço realmente funciona; mostre exemplos
   8. Modelo de negócio
      Como você pretende fazer dinheiro
   9. Equipe
      Mostre às pessoas por trás da ideia, o background de cada um deles e o seu papel
   10. Financeiro
       Caso seu negócio já gere receita, esta será a cereja do bolo. Mostre o período de atividade, número de clientes, margem e taxa de crescimento.

O design do pitch importa [muito]

Vamos então às dicas de design:

• • Os títulos devem ser curtos e descrever o slide

• • Os slides devem ser destacáveis; cada um deve explicar seu tópico e fazer sentido individualmente

• • As pessoas olham para o celular. Quando elas voltarem para sua apresentação, elas devem ser capazes de pegar o fio

• • Use fontes encorpadas, sem serifas preferencialmente. Certifique-se que seus slides possam ser lidos de longe

• • Prefira ser legível do que elegante

• • Evite print screens; crie mockups para isso

• • Gráficos devem ser fáceis de entender

• • Não faça as pessoas lerem gráficos; elas deixarão de te ouvir

• • Gráficos em linhas são melhores do que gráficos em barras para mostrar crescimento

• • Nomeie as linhas X e Y dos gráficos e use números reais, mesmo que pequenos

• Tenha coesão nos números e explique anomalias caso elas apareçam

Para mais dicas de design para um pitch, veja este post da YCombinator.

Como apresentar um pitch

Jack Ma é um obstinado. No vídeo acima de 1999, o fundador do Alibaba faz um pitch na sala de seu modesto apartamento, na China,  para uma equipe de 17 pessoas pedindo o esforço do time para competir com os americanos.

Ma constrói seu pitch através de uma linha de argumentos sólidos, com um tom de voz enfático e altamente persuasivo.

Assim como Jack Ma, você deve apresentar um pitch com brilho nos olhos, transmitindo vontade, confiança e segurança – mas sem deixar que isso se torne em excesso de ansiedade, eloquência e pânico.

Veja algumas dicas:

• • Fale devagar e de forma enunciada

• • Tenha entusiasmo; sua apresentação não deve ser travada

• • Treine entonação, cadência e projeção

• • Seja específico e conciso

• • Olhe para o público; você não precisa fazer contato visual com pessoas, apenas com áreas da multidão e as pessoas pensarão que você fez contato visual com elas

• • Não use frases e nem repita transições genéricas do tipo “aí então”

• • Não seja fofo; seja declarativo

• • Se você abrir um parênteses para uma grande transição, explique porquê

• • Se for fazer uma piada, telegrafe-a antes. Se tiver dúvidas que vai funcionar, não faça

• • Use linguagem natural e frases simples

• • Não use palavras que você não usaria em uma conversa normal

• • Não seja humildemente modesto nem excessivamente grandioso

• • Mentalize sua apresentação perfeita várias vezes

• Faça dez respirações profundas antes de entrar no palco; isso irá baixar os níveis de ansiedade e adrenalina e prevenir esquecimentos

Lembre-se que você está ali para fazer negócio e que do outro lado estão investidores experientes que já lideraram rodadas milionárias de negociação.

Portanto convença que você é o cara certo com a ideia certa. Se você implorar por dinheiro, pode ser que venda sua galinha dos ovos de ouro por preço de banana. Conseguir um sócio é como um casamento: é preciso se doar e receber na medida certa.

Já tem um negócio? Saiba como decolá-lo com growth hacking.

Precisa construir produto? Aprenda a fazer um MVP.

Exemplos de pitch matadores

A esta altura você já sabe o que é, como elaborar e está preparado emocionalmente para fazer uma apresentação.

Vamos ver então alguns exemplos de pitches de startups que conseguiram investimentos – não necessariamente em suas primeiras apresentações – e se tornaram cases de sucesso.

Perceba que estas apresentações contém semelhanças mas não seguem os modelos descritos acima. Portanto, podem ser ótimas referências para você criar a sua própria.

“Em 26 de junho de 2008, fomos apresentados a sete investidores do Vale do Silício. Nós estávamos tentando levantar US$ 150.000 para um valuation de US$ 1,5 milhão. Isso significa que, por US$ 150 mil, era possível ter comprado 10% do Airbnb. Dos sete investidores, cinco disseram não e os outros dois nem responderam”. Brian Chesky, fundador do Airnbn.

O Airbnb recebeu US$ 600K da Sequoia Capital em 2009.

“Ontem anunciamos que o Intercom captou US$ 50 milhões em uma nova rodada de investimentos liderada pela Index Ventures. Então, hoje eu pensei que seria interessante compartilhar o primeiro pitch deck que eu usei no final de 2011. Naquela altura, conseguir US$ 600 mil foi uma tarefa monumental de muito esforço”. Eoghan McCabe, fundador Intercom.

O Intercom levantou US$ 600 mil de um grupo de investidores em 2011

“Tentamos entrar em contato com cerca de 200 investidores. Desses, tivemos reuniões com cerca de 50. No final, fechamos uma rodada de US$ 450 mil com um grupo de 18 investidores. Talvez a parte mais importante do nosso sucesso em fechar essa rodada foi que Leo e eu nos sentamos em cafés juntos e encorajamos uns aos outros a continuar avançando, enviando o próximo e-mail pedindo uma introdução ou uma reunião”. Joel Gascoigne, CEO do Buffer.

O Buffer levantou US$ 450 mil em 2011.

O caminho do dinheiro

Conseguir dinheiro é uma tarefa difícil. E existem más e boas notícias neste mercado.

Primeiro, as ruins. Nos últimos seis anos, o tempo médio entre uma rodada semente e a Série A mais do que triplicou de cerca de 200 dias para cerca de 750 dias nos Estados Unidos.

Isso porque o mercado está passando por mudanças. As rodadas de capital seed declinaram 63% em relação ao seu pico. E o total de dólares investidos caiu 37%. Por outro lado, o valor médio de cada rodada aumentou 3 vezes no mesmo período de tempo.

Em outras palavras, os investidores estão concentrando mais capital em menos startups.

Só que o Brasil vai na contramão desta tendência. Segundo o relatório Global Tech Hubs, da CB Insights, o dinheiro tem migrado da Califórnia para outras regiões. E o Brasil está entre os destinos que crescem neste mapa.

Do total investido em startups por aqui, 61% vieram de capital estrangeiro.

É mesmo que parte deste dinheiro tenha vindo para mega-rodadas, isso fomenta o ecossistema, porque o segundo objetivo do criador de uma startup é se tornar um venture capitalist.

Veja o caso do Romero Rodrigues, fundador do Buscapé que hoje é sócio do Redpoint Ventures. Portanto, sempre vai haver dinheiro para boas ideias.

Conclusão

“Se houver uma lição aqui, acho que é isto: grandes coisas começam de forma humilde. A maior parte das coisas que você vê ao seu redor teve início como uma simples ideia e, então, um MVP. Atingir o ‘sucesso imediato’ leva de cinco a dez anos, com dezenas de contratempos e correções ao longo do caminho. Então escolha algo pelo qual você é apaixonado e siga em frente”. Brian Armstrong, fundador da Coinbase, maior exchange de criptomoedas do mundo.

Boa sorte e bons negócios com sua apresentações!

Este artigo foi útil? Deixe uma mensagem nos comentários.